Dell Technologies hat seine Vertriebsstruktur in der Schweiz ordentlich umgekrempelt. Seit Anfang Februar will der Konzern hierzulande das gesamte Infrastrukturgeschäft (ISG) mit Neukunden nur noch über den Channel abwickeln. Dazu zählen Storage, Server, Netzwerkausrüstung, HCI sowie Back-up- und Recovery-Lösungen.

"Wir preschen hier vor", sagt Frank Thonüs zu seiner neuen Go-To-Market-Strategie. Die Initiative und die Umsetzung kommen von der Schweiz aus. Es sei durchaus etwas riskant, schliesslich handle es sich beim Infrastukturgeschäft um den grössten Bereich. "Aber wir ziehen das durch", sagt Thonüs zuversichtlich. "Wir werden erfolgreich sein, sonst würde ich das nicht machen."

Im Midmarket-Geschäft habe Dell diesen neuen Ansatz schon zuvor testweise gestartet. Mit Erfolg. Im vergangenen Quartal sei der Umsatz über den Channel um 25 Prozent gestiegen. Diese Umsatzverlagerung von direkt zu indirekt wird nun noch weiter gehen.

Mehr Geschäfte und neue Partner

Dell versucht so unter anderem, ein gewisses Imageproblem im Channel zu lösen. Das Unternehmen werde teilweise noch immer primär im Direktgeschäft verortet. Das gibt auch Thonüs zu. "Diese Änderungen helfen uns, dieses Image zu verbessern. Aber das ist nicht der Grund für die Umstellung."

Thonüs will mit dem Vorgehen nach eigenen Angaben deutlich mehr Geschäfte mit den bestehenden Partnern machen. Zudem soll der Schritt auch die Motivation der Partner aufrechterhalten, weiterhin in Dell Technologies zu investieren und sich weiterzuentwickeln. Ausserdem rechnet er damit, so neue Partner gewinnen zu können.

Marc Lenzin, Director of Channel Organization bei Dell Technologies Schweiz. (Source: Netzmedien)

"Wir erwarten aber, dass die Partner mit uns mit auf die Reise kommen", ergänzt Marc Lenzin, Director of Channel Organization bei Dell Technologies Schweiz. Die Partner sollen sich entsprechend ausbilden und zertifizieren. "Wir wollen, dass die Partner diese Lösungen nicht nur pitchen und verrechnen, sondern auch installieren können", sagt Lenzin. Das Ziel ist gemäss Thonüs, dass die Partner lernen, solche Projekte selbstständig auch bei anderen Kunden umsetzen zu können.

Die ISG-Projekte künftig mit und über Partner abzuwickeln, soll sich auch positiv auf die Endkunden auswirken. "Wenn die Kunden mit gut ausgebildeten Partnern zusammenarbeiten, sind sie zufriedener", sagt Thonüs. Folglich werde die Zufriedenheit der Endkunden, die "bereits sehr gut ist in der Schweiz", weiter steigen.

Noch keine Ausnahmen

Sämtliche Infrastrukturgeschäfte? Ganz ohne Ausnahmen wird es wohl nicht gehen. Als Beispiel nennt Thonüs etwa einen US-amerikanischen Kunden, der eine Zweigstelle in der Schweiz eröffnen will. "Diesem Kunden kann ich nicht sagen, dass er diese zwei Server hier über den Channel kaufen muss", sagt er.

Aber der Country Manager verspricht, dass es nur eine Handvoll Ausnahmen geben wird – wenn überhaupt. In der ersten Woche seit der Umstellung hätte er zwar Anfragen dafür erhalten, aber noch keine genehmigt.

Beim eigenen Sales-Team wird nicht gespart. Im Gegenteil, mehrere zusätzliche Stellen sind zurzeit ausgeschrieben. "Ich will das Schweizer Team vergrössern", sagt Thonüs. Es ändere sich lediglich die Rolle der Mitarbeitenden im Sales. Jetzt liege der Fokus darauf herauszufinden, mit welchen Partnern der Endkunde zusammenarbeiten will, um diese möglichst von Anfang an ins Boot zu holen.

Der Konzern blickt auf die Schweiz

Wird die Schweiz zum Dell-internen Leuchtturmprojekt? Möglicherweise. Aongus Hegarty etwa, President International Markets bei Dell Technologies, verfolge den neuen Ansatz in der Schweiz mit grossem Interesse. Je nachdem, welchen Impact das haben wird, sei es denkbar, dass Dell das Vorgehen auch in anderen Ländern als Best Practice umsetzen werde.

Und was ist mit den anderen Bereichen von Dells Geschäft? "Unser Fokus liegt jetzt rein auf dem ISG-Geschäft", sagt Thonüs. Aber das bedeute nicht, dass die Vertriebsstrukturen in anderen Geschäftsfeldern in den kommenden Jahren nicht auch umgestellt werden könnten.

Noch mehr Neues für die Partner

Zuvor hatte Dell bereits Neuerungen am Partnerprogramm angekündigt. Dazu zählt etwa Power-up. "Wir haben viele Kunden, die etwa Server, aber keine Storage-Lösungen von uns einsetzen", sagt Lenzin. Power-up soll hier neue Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten liefern.

Zuvor habe es verschiedene interne Programme gegeben, die solche Initiativen unterstützen. "Jetzt haben wir diese zu einem einheitlichen Programm zusammengefasst", sagt Lenzin. Auch die unterschiedlichen Kickbacks und Rebates wurden zu einem Incentive Center konsolidiert.

Vor einem Jahr, im Februar 2020, hat Dell Technologies die Schweizer Doppelspitze abgeschaft. Seitdem ist Frank Thonüs alleiniger Schweiz-Chef. Der Wechsel war Teil einer grösseren Strategie, um Management und Prozesse zu entschlacken. Wenige Tage nach der Umstellung sprach Thonüs im Interview über die Veränderungen, die Gründe und den weiteren Weg.